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Nuevas estrategias de venta inmobiliaria

Cuando hablamos de estrategias de venta inmobiliaria, nos referimos a los métodos que permiten administrar las transacciones de propiedades para que las partes lleguen a un acuerdo por medio de las negociaciones. 

¿Y qué rubro necesita más de planificación que el inmobiliario? Como a diario se comercializan miles de propiedades en el mundo, las estrategias de venta inmobiliaria han evolucionado constantemente.

Conoce, en el siguiente artículo, las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria, así como algunas claves para mejorar la gestión en el rubro de los bienes raíces. 

Estrategias de venta inmobiliaria: la importancia de innovar

Desde los inicios, los agentes inmobiliarios han buscado la mejor manera de difundir las propiedades que tienen en su portafolio haciendo uso de la tecnología existente.

El uso de la fotografía marcó un punto de inflexión en el mercado, ya que entregó la posibilidad de mostrar, de forma previa a la visita presencial, las características únicas de cada vivienda. 

La revolución que significó el uso de cámaras fotográficas solo es comparable con otra herramienta que irrumpió en la forma de promover y vender propiedades: Internet. 

Las estrategias de venta inmobiliaria obsoletas han dado pasos a técnicas modernas y avanzadas en la era digital. Estas técnicas tienen la capacidad de incrementar drásticamente las ganancias netas de cualquier empresa inmobiliaria. 

De acuerdo con la National Association of Realtors (NAR), en América del Norte durante 2019, el 50% de los compradores encontraron su vivienda vía online, una cifra que, sin duda, incrementó con la aparición del COVID-19. 

Si bien los agentes inmobiliarios siguen siendo cruciales en este mercado, la máxima de “innovar para sobrevivir” cobra una relevancia especial en un contexto donde los hábitos de los consumidores han cambiado. 

Cambios que se venían manifestando hace tiempo, pero que han tendido un gran impulso con la crisis sanitaria. 

Porque, ¿cómo dar a conocer un bien inmueble en una época donde el confinamiento es la regla general en la mayoría de las partes del mundo? 

Por fortuna, el marketing digital inmobiliario entrega las herramientas necesarias para otorgarle nuevos aires a un mercado siempre en expansión. 

Adoptar estos recursos es fundamental para que las organizaciones inmobiliarias adquieran ventajas competitivas y logren sobrevivir en un mercado siempre en expansión.

Las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria

conoce técnicas de captación y venta inmobiliaria Lo debes saber mejor que nadie: las ventas inmobiliarias están lejos de ser fáciles y previsibles. 

Muchos factores inciden en el proceso de comercialización, el tiempo de conversión de un cliente y la obtención del ROI. 

Esto debería ser una motivación para los tomadores de decisión del rubro de bienes raíces para encontrar las mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria. 

Pero ¿cuáles son algunas de las más efectivas en la actualidad?

Crear presencia digital para obtener tráfico orgánico

Gracias a la conectividad global de Internet, las personas ya no tienen la necesidad de recurrir a los medios tradicionales para adquirir una vivienda. 

Ahora, el casi ilimitado acceso a la información entrega múltiples posibilidades a los consumidores, lo que también proporciona desafíos a las organizaciones inmobiliarias, la que deben generar confianza y credibilidad entre un mar de opciones.

Por ello, estar como marca en Internet es una necesidad básica

Si no cuentas con presencia digital hoy en día, será muy difícil captar la atención de un público que cada vez más se mueve por ambientes digitales. 

¿Cuáles son los canales que debes utilizar para tener alcance entre una audiencia virtual?

  • Blog corporativo: implementar en tu sitio web un blog en el cual publiques contenido de valor te ayudará a crear conciencia acerca de tu marca y posicionarte como un experto en tu industria. Piensa en lo que necesita saber tu público objetivo y ofrece tu orientación. La venta de propiedades está llena de conceptos que deben asimilar los inversionistas y futuros compradores. 
  • Redes sociales: en el mundo digital no es necesario el distanciamiento social. Gracias a las plataformas de social media puedes interactuar con tu comunidad. Los millenials son el grupo generacional que más usa las redes sociales y, en la actualidad, constituyen el grupo de compra de propiedades más grande. No estar en los canales donde esta generación busca información es un error que puede hacerte perder valiosas oportunidades de venta. 

Complementa tu estrategia con publicidad de pago

Complementa tu estrategia con publicidad de pago el Pago por Clic -también conocido como PPC- es una buena idea para que los agentes inmobiliarios tengan éxito.

Si bien la generación de contenidos y la atracción que esto genera es uno de los pilares básicos para captar clientes inmobiliarios dentro de una estrategia de marketing digital, el Pago por Clic -también conocido como PPC- es una buena idea para que los agentes inmobiliarios tengan éxito.

¿Cómo funciona? Pagas cuando un cliente hace clic en tu anuncio. Una de las ventajas es que aumentas la probabilidad de que conozcan tu oferta usuarios realmente interesados en tus propiedades

Además, los anuncios de PPC están dirigidos a personas que, por medio de palabras claves, buscan tus soluciones en Google, Facebook, entre otras plataformas. 

Organiza visitas virtuales

¿Cómo mostrar una vivienda si está limitado el desplazamiento social? 

Una vez más la respuesta está en la tecnología. 

Y, en este aspecto, los recorridos virtuales por medio de la Realidad Aumentada (RA) o los recursos 3D en video permiten a tus clientes conocer a fondo tu portafolio de proyectos, sin que tengan que salir.

No deberías dejar de considerarlo, teniendo en cuenta que, en 2020, el 63% de los compradores en Estados Unidos realizó una oferta por una casa que nunca presenció de forma física. 

Los seminarios web: una excelente idea para demostrar  tu experiencia

En el mercado inmobiliario, la credibilidad y experiencia que pueden demostrar los agentes de bienes raíces es clave. Nadie quiere dejar en manos de inexpertos su futura vivienda. 

Los talleres en línea o seminarios son el espacio adecuado para garantizar que los usuarios tengan la confianza necesaria para cerrar la adquisición de una propiedad. 

Lo fundamental es preguntarte, en la planificación de estas instancias, a qué tipo de público te vas a dirigir y qué tema vas a abordar

¿Cómo mejorar la gestión inmobiliaria?

conoce como mejorar la gestión inmobiliaria La gestión inmobiliaria -en cuanto al proceso de venta- es la actividad que involucra diferentes acciones para administrar los contactos y realizar el mayor número de conversiones.

La gestión inmobiliaria -en cuanto al proceso de venta- es la actividad que involucra diferentes acciones para administrar los contactos y realizar el mayor número de conversiones

Si te preguntas cómo mejorar la gestión inmobiliaria, a continuación, conocerás sugerencias prácticas para que comiences a implementar hoy mismo. 

Empecemos con lo primero: uno de los puntos más débiles de los agentes inmobiliarios y que necesita mayor atención es la creación de una base de datos que genere un listado sólido de clientes potenciales. 

La base de datos sirve como punto central para atraer posibles compradores, prospectos y futuros clientes. Su función es almacenar información proveniente de hilos de correos electrónicos, criterios de búsquedas de tu público objetivo, datos de contactos, entre otros.  

De esta manera, la base de datos ayuda al equipo comercial en su tarea de personalizar los mensajes para obtener una mejor relación de su público objetivo en las diferentes etapas que recorre el cliente. 

Ahora bien, para crear una base de datos potente no basta con una planilla Excel (aunque puede ser un comienzo). 

En el mercado podrás encontrar plataformas útiles para gestionar la relación que tienes con tus clientes: se les conoce como CMR o, en este caso, un CRM inmobiliario.

Integrar este tipo de software a tu proceso de gestión te permite automatizar varias tareas concernientes a la captación de clientes, como iniciar tareas de nutrición para usuarios que no están listos para comprar, enviar un correo de feliz cumpleaños con el objetivo de fidelizar -propio del email marketing– o recibir notificaciones en tiempo real cuando un cliente vuelve a interactuar con tu marca, por ejemplo.

Es tal su grado de efectividad que, según una importante encuesta, los corredores de propiedades que utilizan un CRM experimentan un aumento del 26,4% de sus ventas

Así, los CRM para inmobiliarias te ayudan a consolidar todos tus clientes potenciales desde un solo lugar

La idea es que puedas clasificar a tu público por medio de listas o etiquetas. Las categorías pueden ser el vecindario en el cual se enfocan sus búsquedas, número de habitaciones que les interesa, etc. 

El ejemplo de ActiveCampaign

ActiveCampaign es una de las plataformas más completas enfocadas al sector inmobiliario. Ofrece una serie de soluciones automatizadas para mejorar la gestión de tus clientes. 

Dentro de sus plantillas, puedes encontrar tareas, como el envío de correos electrónicos para la notificación de la incorporación de compradores, formularios para evaluar el estado de las viviendas, reparaciones necesarias, recordatorios de visitas a propiedades, seguimiento de clientes, y mucho más. 

La adopción de este tipo de herramientas que ofrecen automatización reduce la carga laboral humana y los errores asociados, permitiendo que te enfoques en otros proceso críticos de la gestión inmobiliaria. 

Aunque parezca complejo vender propiedades en un contexto como el de hoy, si sabes utilizar las herramientas adecuadas en las estrategias de venta inmobiliaria te darás cuenta de que hay un mundo de posibilidades. 

El aprendizaje constante y la innovación te permitirán mejorar tus resultados de ventas y posicionar a tu organización como líder en su mercado. 

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