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¿Qué es un lead?

Gracias al marketing digital es que actualmente podemos conseguir leads de manera rápida, eficiente y que, además, sean de calidad gracias a las distintas herramientas que nos facilita la metodología del inbound marketing para llevar a cabo este proceso de la mejor manera, pero antes de comenzar a generar nuevos leads hay que tener claro qué es un lead. Aquí te explicamos.

Para iniciar una estrategia de captación de clientes potenciales para nuestra empresa, primero es necesario entender bien el término y asimismo que las empresas entiendan el comportamiento de su audiencia para generar campañas y estrategias personalizadas capaces de captar algún nicho o segmento específico.

¿Qué es un lead en marketing?

¿que es un lead en marketing?

El término que deriva del inbound marketing y que es muy habitual en los equipos de venta y marketing se refiere a un potencial cliente de tu marca que demostró interés por tu producto o servicio facilitando sus datos de contacto por medio de una landing page a cambio de contenido de su interés, el cual puede ser un ebook, un podcast, etc.

Un usuario se convierte en lead a penas deposita sus datos de contacto en una landing page y una vez que esta acción es realizada es importante no perderlo de vista y comenzar un proceso de seguimiento y nurturing para su conversión final. Este último término se define como el conjunto de acciones que se implementarán para maximizar la probabilidad de convertirlo en un cliente.

¿Cómo atraer leads para marketing?

Para conseguir leads necesitamos que los usuarios interactúen con la marca, por lo tanto, que visiten nuestro sitio web constantemente y para que eso ocurra debemos estar en constante creación de contenido que sea de interés y relevante para nuestro público objetivo. De esta forma estaremos captando su atención y querrán obtener contenido en profundidad, aquí es donde podemos implementar landing page donde puedan dejar sus datos a cambio de material más extenso y específico.

De esta manera pasará a ser un lead para la empresa quedando registro de él en la base de datos para luego poner en marcha campañas que logren su conversión final.  

Podemos hablar de distintos leads según la intención de compra de cada uno:

  • Leas de calidad: Un usuario que ha facilitado sus datos y está dentro de tu público objetivo o encaja perfectamente con tu buyer persona.
  • Lead de mala calidad: Un lead que no encaja con nuestro cliente ideal y por lo tanto tiene muy bajas probabilidades de convertirse en cliente.
  • Lead frío: Un usuario que encaja con nuestro perfil de cliente ideal pero que no está preparado para comprar. Aún se encuentra evaluando posibles soluciones a su problema y aquí es donde se necesita de una estrategia que lo nutra de los beneficios de nuestros producto o servicio y contenido relacionado a su problema el cual nuestra empresa pueda solucionar.
  • Lead caliente: Un usuario que se encuentra listo para el proceso de compra. 

Para incrementar las conversiones es que debes apoyarte en dos técnicas complementarias del inbound marketing.

Lead nurturing y relación con el usuario

establecer una relacion cercana con el usuario para incrementar la probabilidad de conversión una vez que esté preparado.

El lead nurturing tiene el objetivo de establecer una relación cercana con el usuario para incrementar la probabilidad de conversión una vez que esté preparado.

Para esto es importante identificar en qué etapa de la conversión se encuentra el usuario y así poder cubrir sus necesidades por medio de un canal en específico con contenido relevantes y de su interés. Esta interacción debe ser constantes y equitativa, debes ser cuidadoso y no agobiar al usuario con mucha información, pero tampoco debes despreocuparte y correr el riesgo de perder la oportunidad de venta.

Lead scoring

Se trata de una técnica que otorga valor numérico a cada lead según las características y acciones que realice en relación con la empresa y su contenido. Con el podremos medir tanto el interés del usuario por nuestro producto o servicio, como también que tan bien encaja con nuestro perfil de cliente ideal.

Mientras más se asemeje a nuestro buyer persona y más interactúe con el contenido de la empresa mayor puntuación tendrá y por lo tanto notaremos que ahí hay una gran oportunidad de venta. Esta técnica se considera como un ranking de oportunidades de negocio.

Ahora que ya sabes qué es un lead y cómo generarlos anímate a implementar técnicas como lead nurturing y lead scoring que te ayuden a maximizar las oportunidades de venta en cada uno de tus potenciales clientes.

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