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Buyer persona: la segmentación para el éxito

En 1955 se integró un arma letal a la defensa de la Unión Soviética: el misil teledirigo S-25, un arma exclusiva que podía abatir un objeto volando a velocidad supersónica a una altura de 20 km. Esta innovación marcó un antes y un después en la forma táctica en que se planteaban las guerras. Pero ¿qué tiene que ver este tipo de armas con el buyer persona?

Los encargados del marketing digital de cualquier compañía saben que para poder tener buenos resultados con su estrategia deben dirigir sus esfuerzos a un foco en específico, tal como lo hacía en su tiempo el S-25.

Para ello, se construyó el buyer persona, una herramienta que puede ayudarte a canalizar tus recursos de forma efectiva. ¿En qué consiste, cómo se construye y qué beneficios tiene? Relájate y toma nota, a continuación, todo lo que debes saber de este importante elemento:

¿Qué es un buyer persona?

Buyer persona

En cualquier empresa, conocer y entender al comprador no solo es fundamental para el desarrollo y lanzamiento de productos, sino que también para saber qué contenidos serán necesarios para atraerlo y cómo se va a difundir.

Cuando implementas un marketing de contenidos es fundamental la creación del buyer persona, es decir, la caracterización de un personaje semi ficticio, el cual se construye a partir de su información demográfica, comportamiento, motivaciones y necesidades.

Básicamente, es ponerte en los zapatos de tu potencial cliente para que puedas saber qué es lo que necesitan de tu empresa y humanizar tu estrategia de marketing digital para hacerla más efectiva.

¿Cómo puedes desarrollar un buyer persona?

Para tener claro quién es tu posible comprador es necesario que juegues el papel de investigador privado. Para ello no es necesario una lupa, pero sí altas dosis de investigación bien planificada.

Lo primero es lo primero: debes recolectar datos relevantes a tras de cualquier instrumento que te lo permita, como encuestas, análisis en entrevistas de profundidad, focus group, estudios de mercado, entre otras. El número de personas a estudiar que necesitas va a depender en exclusivo del alcance que tiene tu producto o servicio.

Por otro lado, si cuentas ya con una base de clientes puedes empezar por ahí tu investigación. Como recomendación, ocupa los datos de tus clientes satisfechos como insatisfechos, ya que así tendrás un panorama más completo de las falencias en las que debes trabajar.

Y ahora, ¿qué preguntas debes realizar? Algunas que te ayudarán a alcanzar el objetivo son:

  • ¿Dónde vive?
  • ¿En qué se desempeña laboralmente?
  • ¿Cuáles son sus necesidades más urgentes?
  • ¿Dónde acude busca de información?
  • ¿Cuál es su situación económica?

Si bien estas preguntas son claves, tienes que considerar que entre más cuestiones resuelvas más información podrás recolectar para así tener un buyer persona que más se acerque a la realidad. Acá, “el menos no es más”, sino que «más siempre es más» debido a que la idea es que puedas hacer un esquema de tu comprador ideal conociendo los siguientes aspectos:

  • Personal: son todos los elementos que componen su vida diaria. Aquí se incluyen las personas con las que convive –y que pueden influenciarlo-, sus metas y objetivos, sus dificultades, entre otros ámbitos.
  • Comportamiento online: es clave para saber a dónde vamos a tirar el anzuelo por medio de determinar qué redes sociales usa y con qué frecuencia o si acude a blog para informarse, por ejemplo.
  • Desempeño laboral: no sólo la cotidianidad de su vida familiar o personal es importante. Su espacio laboral tiene una labor determinante en las acciones que realiza. Por eso, debes saber en qué rango se desempeña, qué objetivos tiene o cuáles sentimientos le provoca su trabajo.

Buyer persona: ejemplo de un cliente ideal bien perfilado

Nada más claro como un buyer persona ejemplo. Imaginemos que tu empresa se dedica al servicio de contabilidad, en cualquier modelo de negocio. A partir de los datos recolectados has llegado a la siguiente conclusión:

Buyer persona

Nombre del cliente potencial: Mauricio.

Breve descripción: Mauricio es un contador que posee una oficina de contabilidad y que trabaja de forma independiente, es decir, entrega servicios contables a diferentes clientes.

¿Cuál es su edad?

Mauricio es un hombre experimentado, por lo que su rango etario puede estar entre los 40 y 60 años.

¿Dónde vive?

Por ser un importante foco laboral, Mauricio se estableció en Santiago de Chile para mayores oportunidades profesionales.

¿Qué idiomas habla?

Español nativo e inglés de manera intermedia.

¿A qué se dedica?

Servicio de contabilidad y asesoría a importantes empresas.

¿Cuál es su intención profesional?

Le gusta comprometerse con el servicio que entrega. Por lo tanto, quiere ayudar a conseguir el éxito financiero de sus clientes a la vez que él gana en prestigio y en la confianza de su ayuda. De esta manera, puede obtener importantes recomendaciones lo que le ayuda a ganar más clientes potenciales.

¿Cuál es su motivación personal?

Mauricio tiene una familia constituida y vivienda propia. Lo que quiere es tener los recursos necesarios para enfrentar la vejez de la mejor forma, por lo que no ha bajado los brazos en cuanto al trabajo y la búsqueda de oportunidades.

¿Cuál es su necesidad?

La alta carga laboral representa un problema: el escaso tiempo de organización. Por eso, busca soluciones de gestión para conseguir ofrecer un servicio eficaz, rápido y sin errores.

¿Cómo se comporta en internet?

Mauricio no es dedicado a las redes sociales, pero sí busca información en blog y en páginas especializadas de contabilidad que le permita optimizar su plan de trabajo.

¡Listo! Ya tienes la imagen mental de tu cliente potencia, o sea tu buyer persona. Ahora, ¿de qué te sirve?

¿Por qué crear el buyer persona?

En una estrategia de marketing digital el buyer persona es determinante para conseguir buenos resultados. ¿Por qué? Tu buyer persona te permite enviar el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores resultados de éxito.

De hecho, sin él, existe la probabilidad de terminas haciendo algo completamente alejado de tu negocio como, por ejemplo, promocionando cerveza a gente abstemia. Aunque parece una exageración, esto es completamente posible si no defines bien a quién quieres conquistar.

Para que te queda aún más claro, los beneficios los podemos enumerar en cinco:

1. Determina el tipo de contenido que necesitas para lograr tus metas.

2. Define el tono y estilo de tus contenidos

3. Te permite diseñar estrategias de marketing enfocada en tus clientes potenciales.

4. Establece los temas que vas a escribir.

5. Identificas los canales de difusión que vas a ocupar de acuerdo con su comportamiento online.

Siguiendo el ejemplo de Mauricio, lo conveniente sería implementar un blog especializado de contabilidad que le permita acercarte a tu marca con contenidos de valor que le ayuden a agilizar su flujo de trabajo contable y empiece a apreciarte como una ayuda efectiva a sus problemas de organización.

No lo desestimes, elaborar un buyer persona requiere trabajo, pero es un factor clave en tu estrategia de inbound marketing. Por eso, no dudes en crear un plan estratégico enfocado en lograr la mayor conversión posible de tus clientes adecuados.

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