Muy pocas cosas en la naturaleza suceden por arte de magia o por generación espontánea, ya que cada acción tiene otra que la antecede. Y, si se le agrega un objetivo, se puede evidenciar un recorrido compuesto por varias etapas que tienen como finalidad conseguir un objetivo, esto es el Buyer’s Journey.
El proceso por el que pasa un consumidor no es ajeno a este fenómeno. Para el marketing digital tiene un nombre: buyer’s journey, es decir, el ciclo de compra que experimenta un cliente.
¿Qué es un ciclo de compra y por qué es tan importante? A continuación, te encontrarás con información valiosa acerca de este importante recurso que debes tener en cuenta en tu estrategia de marketing.
Buyer’s Journey: conoce al cliente como a ti mismo
Si redujéramos la mercadotecnia a un solo elemento que agrupe todas las acciones, sin duda, este sería el cliente. El potencial comprador es la base que unifica el conjunto de técnicas a implementar.
Por ello, se deben aplicar todos los esfuerzos para conocerlo. En el famoso libro “El arte de la guerra”, escrito por Sun Tzu, una de sus máximas es la siguiente: “si conoces al enemigo y a ti mismo, no debes temer el resultado de un ciento de batallas”.
Aunque el consumidor no es un enemigo, sino a quien debes deleitar con tus productos o servicios, la frase del estratega chino es perfectamente aplicable a una estrategia de marketing digital.
¿Por qué razón? Si por meta tienes convencer a otro, saber quién es, qué preferencias tiene y cómo se comporta, te permitirá contar con una ventaja al momento de poder satisfacer sus necesidades.
El Buyer’s Journey, de acuerdo con HubSpot es el “es el proceso que los compradores atraviesan para conocer, considerar y evaluar, y decidir comprar un nuevo producto o servicio”.
Se compone de tres fases fundamentales:
· Descubrimiento o Awareness: el comprador o cliente potencial se da cuenta que tiene un problema el cual debe solucionar.
· Consideración: el usuario tiene muy claro cuál es su problema, ha investigado y empieza a evaluar sus diferentes opciones.
· Decisión: el comprador elige una alternativa presente en el mercado y se transforma en cliente.
El que sepas con profundidad qué es un ciclo de compra te permitirá adaptar tu estrategia de marketing digital a los diferentes periodos que recorre el cliente para adquirir un producto o servicio, logrando de forma más rápida y exitosa su conversión.
Contenido para cada etapa del Buyer’s Journey
Ahora bien, ¿qué es lo que debes hacer para captar la atención del usuario según la fase que estén experimentando? Como te diste cuenta, cada etapa gira en torno a una necesidad específica del potencial comprador.
Para poder satisfacerla, existen una serie de recursos que debes implementar:
Etapa de descubrimiento
En este periodo el usuario busca información con el fin de tomar una decisión informada. Por esta razón, las herramientas que dispongas deben estar enfocadas en educar.
¿Cómo se educa a una persona en la era digital? Mediante la implementación de un blog donde tus artículos estén optimizados SEO, es decir, tengan una buena visibilidad en el buscador de Google.
Lo anterior es fundamental, porque de poco sirve tener un blog con información valiosa si tiene cero o poco posicionamiento en la página de buscadores. Ten en cuenta un dato: Google procesa más de 40.000 búsquedas por segundo, unos 3.500 millones de búsquedas por día.
Por lo tanto, debes esforzarte por aparecer en los primeros lugares de la búsqueda o la competencia lo hará por ti.
Otra de las alternativas para cautivar en la etapa de descubrimiento es que tu empresa tenga una presencia activa en las redes sociales.
Un gran porcentaje del público digital interactúa y busca información por medio de estas plataformas por lo que resulta conveniente que tu marca se encuentre elaborando y compartiendo publicaciones de forma periódica.
Etapa de consideración
Como te nombramos anteriormente, en esta etapa los clientes han investigado y, probablemente, han reducido sus alternativas a 2 o 3 opciones.
Por ende, su investigación es mucho más profunda ya que pretenden elegir por medio de comparar las pros y los contras –con un interés comercial- de cada una de las opciones que descubrieron en la anterior fase.
Pues bien, ofrecerles un contenido especializado es la mejor opción. Eres la mejor alternativa y debes hacérselo saber con contenidos como e-books, vídeos, podcast, webinars (conferencias web), entre otros.
Además, al disponerlos de forma gratuita mediante una suscripción donde los posibles clientes “regalan” sus datos, puedes elaborar una base de información de público para crear estrategias segmentadas y con una mayor probabilidad de conversión.
Considerando que el cliente en esta fase lo que hace es considerar, una herramienta valiosa es exponer los casos de éxito de tu marca. Los testimonios o las fotografías de tu equipo de trabajo son una excelente alternativa para influir en el proceso de consideración.
Etapa de decisión
El último y más apreciado paso. Todos quieren llegar a este momento, donde el potencial usuario se transforma en un cliente. Para conseguirlo, debes ofrecer una solución tangible y que proporcione a los consumidores lo que de verdad buscan.
Por lo mismo, tu contenido debe ser lo más personalizado posible de acuerdo con los datos que hayas podido conseguir en las dos anteriores etapas. Una estrategia de email marketing resulta muy efectiva porque te permite alimentar la curiosidad del consumidor y motivarlo a cerrar la tan esperada venta.
Considera este ejemplo de Buyer’s Journey:
Tu empresa se dedica a vender en el comercio electrónico una amplia gama de productos. Si identificas que tu lead se ha interesado por los “accesorios de auto” y ha descargado un e-book al respecto, mándale ofertas y promociones por medio de correos.
Integra imágenes y textos sugerentes con llamadas a la acción directas como “Compra ahora”. Así, estarás creando el contexto adecuado para que el usuario se decida por tus productos.
Si bien, el anterior ejemplo de Buyer’s Journey se centró en el email marketing, puedes perfectamente implementar una Landing Page, es decir, una página de aterrizaje enfocada en la etapa de cierre.
Videos testimoniales, ofertas y promociones también son instrumentos útiles para lograr la conversión.
Agencia de marketing digital: un aliado para tus esfuerzos comerciales
Una estrategia de marketing efectiva debe integrar técnicas enfocadas a aumentar tus ventas, siendo una de ellas el Buyer’s Journey.
En un mercado competitivo donde la inversión de recursos y tiempo se divide en varias áreas estrategias, externalizar el servicio de marketing representa un ahorro de esfuerzo y trabajo.
En ese sentido, Posiciónate Digital es una agencia de marketing digital -certificada por HubSpot– que ofrece una amplia gama de servicios que te ayudarán a conseguir tus objetivos comerciales mediante la metodología de Inbound Marketing.
Ya lo sabes, no dejes de enriquecer tu estrategia mediante el ciclo de viaje del comprador y posiciónate como la marca que satisface los requerimientos de sus usuarios.
